Was ist ein Kundenavatar?
Wenn du dich Schritt für Schritt durch meine Anleitung navigierst, dann verkörpert dein Kundenavatar am Ende ein:e sympathische Stellvertreter:in deiner Zielgruppe.
Er oder sie ist eine bildhafte und möglichst lebhafte und realistische Darstellung und Beschreibung der spezifischen Eigenschaften und Merkmale deines ideellen Kunden.
Ob fiktiv, echt oder hybrid (eine Mischung aus beidem), das ist dir überlassen. Hängt aber auch mit deinen Erfahrungen mit bisherigen Kund:innen zusammen. Doch dazu gleich mehr.
Ein Kundenavatar erstellen hilft deinem Marketing
Ein Kundenavatar hilft dir dabei, die Bedürfnisse und Wünsche deiner Wunschkund:innen besser zu verstehen und passende Angebote zu kreieren.
Zudem ist es entscheidend, die richtigen Worte und den richtigen Tonfall zu finden, um deine Wunschkund:innen anzusprechen und emotional zu erreichen.
Das heißt, dich aus den Millionen der täglich auf uns einprasselnden Angeboten, Bildern und Geschichten hervorzuheben.
(Laut Instagram wurden seit Launch mehr als 40 Milliarden Fotos in das soziale Netzwerk gestellt, mit mehr als 95 Millionen zusätzlichen Fotos pro Tag. Nur mal so zur Visualisierung.)
Wenn du also wild drauflos und ohne ein genaues Bild von deinem Kundenavatar erstellt zu haben, Inhalte in Social Media und auf deiner Website teilst, dann ist das wie auf 6 Richtige beim Lotto-Spielen zu hoffen.
💡 Good News! Während beim Lottospielen, die Gewinnchancen ziemlich gleichbleibend bei 1 zu über 15 Millionen liegen, sieht das bei deinem Marketing mit sehr viel besser aus. Lass mich dir also zeigen, wie das mit dem Kundenavatar erstellen geht.
Ein Kundenavatar erstellen: bewährte Fähigkeiten und Strategien
Anders als beim Lottospielen gibt es nämlich bewährte Strategien, um deine Chancen von den richtigen Kund:innen gefunden zu werden, deutlich zu erhöhen.
Die wichtigste aller Strategie ist eine gute Marken-Positionierung, wozu auch das Erstellen eines Kundenavatars gehört. Der Kundenavatar ist überdies essenziell für die Erstellung einer Marketingstrategie. (Wer hätte das gedacht?!)
Eine weitere Strategie ist das Customer Journey Mapping. Die hierbei wichtigste Fähigkeit ist: Empathie und die Fähigkeit Bedürfnisse zu erkennen und zu adressieren.
Eine dritte Strategie ist richtig gutes Content-Marketing, insbesondere Storytelling. Aber eins nach dem anderen, denn das Beste kommt ja bekanntlich zum Schluss.
Also noch mal zurück zur Empathie und was sie mit einem Kundenavatar erstellen zu schaffen hat.
Empathy is key! Erfolgreiche Kundenavatare brauchen Empathie.
Um bei meiner Eingangsstory zu bleiben: Im ersten Teil des Films “Avatar”, gibt es diesen wunderschönen und empathischen Satz, den die beiden blau-schimmernden Hauptfiguren in der Sprache der Avatare Navi, zueinander sagen:
„Ich sehe dich“.
Ich bekomme Gänsehaut, wenn ich an diese außergewöhnlich plastische Szene denke.
Resonanz erzeugen! Erfolgreiche Kundenavatare schlagen Wellen.
Ohne ein greifbares Bild von deinen Wunschkund:innen ist Marketing, wie mit Kanonen auf Spatzen schießen. Im Trüben fischen oder halt wie Lotto spielen.
Im Marketing gilt: Wenn du alle ansprichst, sprichst du niemanden an.
Das wiederum kannst du dir vorstellen, wie ein Magnet oder auch wie eine Art Sonar.
Ein Sonar-Gerät sendet Schallwellenimpulse durch das Wasser. Wenn diese Impulse auf Objekte wie bspw. Fische, versunkene Schätze oder den Grund eines Gewässers treffen, werden sie zurück an die Oberfläche reflektiert.
So ähnlich ist das auch mit einem Avatar. Nur dass du diese Schallwellen in Form von passgenauem, empathischen Content aussendest. Trifft es die richtigen, entsteht Resonanz und Sympathie.
Wie du siehst: der Return of Invest ist ziemlich hoch beim Kundenavatar erstellen.
Gänsehaut erzeugen! Erfolgreiche Kundenavatare berühren dich.
Dieser Satz kommt allerdings, anders als die Eroberer im Film, nicht vom Himmel gefallen. Sondern ist über kulturelle Aneignung (ok, hier geht die Kulturwissenschaftlerin kurz mit mir durch) nach Hollywood geschwappt. Wenn sich Angehörige eines bestimmten südwest- afrikanischen Stammes begegnen, sagen sie zur Begrüßung: „Ich sehe dich“ („Sawubona“).
Stell dir mal die Situation vor: Du stehst vor einem Menschen, ihr steht euch eine Sekunde lang schweigend gegenüber, seht euch tief in die Augen und die andere Person sagt zu dir:
„Ich sehe dich“.
Aaaaah, Gänsehaut-Feeling, oder? Und genau das ist das Gefühl, das bei deinen Wunschkund:innen ankommen soll. Deine Kund:innen sollen sich von dir „gesehen“ fühlen.
Und deshalb ist bei der Erstellung eines Kundenavatars auch viel Empathie gefragt. Und auch ein bisschen Mut, sich festzulegen. Denn das ist es, was meine Wunschkund:innen oft am meisten scheuen: sich auf etwas festzulegen.
Noch mal zur Erinnerung: sprichst du alle an, sprichst du niemanden an.
Positive Erlebnisse schaffen! Kundenavatare kommen in Frieden.
Glaub mir: Einen Kundenavatar zu erstellen, engt dich nicht ein und schließt auch niemanden aus!
Im Gegenteil. Kundenavatare sind eine tolle Art, um in die Bedürfnisse, Wünsche und Träume deiner Zielgruppe einzutauchen, ein einzigartiges Kundenerlebnis zu kreieren und eine überzeugende Geschichte zu erzählen.
Wenn du ein klares Bild davon hast, an wen du dich wenden möchtest, dann kannst du deine Marketingbemühungen in die für dich passende Richtung lenken.
Deshalb ist es so wichtig, einen Kundenavatar – auch bekannt als ideelle:r Kund.in, Buyer Persona, Wunschkund:in oder Lieblingskund:in, zu haben.
Was, es gibt noch mehr von denen? Denkst du jetzt vielleicht. Ja, aber keine Sorge, sie sind verwandt und das Wichtigste: Sie kommen in Frieden und sind dir wohlgesonnen. Warum das wichtig ist? Das zeige ich dir gleich.
Doch nun zu den Unterschieden und Gemeinsamkeiten.
Alles eins? Zielgruppen definieren vs. Kundenavatar erstellen.
Um dir den Unterschied zu verdeutlichen: Im klassischen Ansatz der Zielgruppenanalyse geht es natürlich auch um Probleme und Bedürfnisse der Kund:innen.
Eine Zielgruppendefinition nach der von Wolfgang Mewes entwickelten „Engpass-Konzentrierten Strategie“ (EKS) lautet:
“Gruppe von Menschen beziehungsweise Unternehmen oder Organisationen mit gleichen Problemen, Wünschen und Bedürfnissen.”
(Was natürlich grundsätzlich nicht stimmen kann, weil jeder Mensch einzigartig ist und niemand gleich, sondern nur ähnlich sein kann. Aber vielleicht meinte das der Wolfgang auch nicht so wörtlich.)
Was bei dieser Definition auffällt: Während alle anderen genannten Begriffe eine Person, als Stellvertreter:in dieser Gruppe adressieren, ist Zielgruppe eine größere Anzahl von Menschen, die als eine Einheit betrachtet wird. Und daran ist erstmal nicht so viel verkehrt, finde ich. Denn Gemeinsamkeiten sind schön.
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Kunden Avatar, Buyer Persona, Wunschkundin
Menschlich sein! Ein Kundenavatar ist ein Mensch.
Um noch mal zurück zum Begriff des Kundenavatars zu kommen: Die Erstellung eines Kundenavatars ist, wenn du es so willst, die Vermenschlichung deiner Zielgruppe.
Aus einem Zielgruppen-Markt wird ein Mensch, der spricht, gehört und gesehen werden will und der bereit ist, mit dir ins Gespräch zu kommen.
“Märkte sind Gespräche. Und Märkte bestehen aus Menschen, nicht aus demografischen Segmenten. Gespräche zwischen Menschen klingen menschlich. Sie werden in einer menschlichen Stimme geführt.” (Cluetrain Manifest, David Weinberger, Doc Searls, Rick Levine und Chris Locke, 1999)
Wie kann ein Kundenavatar deinem Business helfen?
Dein Kundenavatar hilft dir, zwischenmenschliche Gespräche mit deinen Kund:innen zu führen und zielgerichtete, empathische Inhalte zu erstellen. Also, mit den Kund:innen in Kontakt zu kommen, die auf deiner Wellenlänge surfen.
“Wir sehen uns!”
Auf Forschungsreise gehen: den Habitus eines Avatars studieren.
Dafür solltest du dich jedoch erstmal mit der Grundausstattung beschäftigen. Und dazu gehört das Erstellen eines unverwechselbaren und zu dir passenden Kundenavatars.
Einen unverwechselbaren Kundenavatar erstellen – die ultimative Anleitung
So, genug der Theorie. Lass uns jetzt endlich in die Umsetzung kommen und in das Erstellen deines Kundenavatars und damit in den Habitus deines Avatars, eintauchen.
Die wichtigsten drei Informationsquellen, um deinen Kundenavatar zu definieren, sind:
1. Soziodemografische Daten: Das umfasst die Klassiker, wie Geschlecht, Alter, Beruf, Einkommen, Bildungsgrad, soziales Umfeld.
2. Geografische Daten: Ganz konkret nach Bundesland, Stadt, Straße. Wichtig für alle, die lokal oder mit eigenem Geschäft Produkte anbieten.
3. Psychografische Informationen: Lebensstil, Interessen, Geschmack, Einstellungen etwa politischer Natur, Weltanschauung, Kaufverhalten und sonstige Aktivitäten.
Neben diesen Daten und Informationen ist es sinnvoll zwischenmenschliche Informationen zu sammeln. Und das gelingt durch Beobachtung und das aktive Zuhören.
Hör zu, was deine Kund:innen zu erzählen haben. Das kannst du dort, wo du sie antreffen kannst. Wo das sein könnte, hast du ja bereits im letzten Absatz gesehen. Oder auch in Facebook-Gruppen, Amazon-Rezensionen usw.
Der zweite Schritt ist, deine Hypothesen zu überprüfen. Also nachzufragen, statt in Schubladen zu packen. Du willst doch nicht wegen falscher Annahmen an deinem Kundenavatar vorbeischreiben, oder?
Frage also vorhandene Lieblingskund:innen, was sie bewegt. Wenn du noch keine hast, dann frage eine:n Freund:in, ob sie für dich in diese Rolle schlüpfen würde, bzw. frage sie, ob das Bild, das du gezeichnet hast, sich stimmig für sie anfühlt.
Als Nächstes gibst du deinem Kundenavatar einen Namen, passend zu den Informationen, die du gerade gesammelt hast.
Schau auch, dass du einerseits ein realistisches Bild zeichnest, aber vorurteilsfrei und offen für Vielfalt bleibst. Um deine Anleitung zu vervollständigen, hier noch ein paar hilfreiche und tiefergehende Fragen.
9 originelle Fragen, um deinen Kundenavatar zu kreieren.
1. Was hält deinen Avatar nachts wach?
2. Was fühlt sie, wenn sie über dein Thema spricht?
3. Welche Worte wählt sie, wenn sie über dein Thema spricht?
4. Was hört sie immer wieder über sich selber? Was sind ihre “Mindfucks”?
5. Was ist ihr Lieblingslied und warum?
6. Welchen Marken folgt sie auf Instagram/Facebook?
7. Was sind ihre wichtigsten Werte und warum?
8. Was bedeutet ihr die Welt?
9. In welchen Momenten könnte sie heulen vor Glück?
Das sind die wirklich wichtigen Fragen, deren Antworten ein holistisches Bild zeichnen und die dich zu einem stimmigen Kundenavatar führen.
Einem Kunden Avatar, mit dem du zielgerichtet die für dich richtigen Kund:innen erreichst.
Nämlich die, die auf deiner Wellenlänge surfen, die dir sympathisch sind bzw. mit denen echte Gespräche auf Augenhöhe möglich sind.
Je tiefer du in die Gedanken- und Wertewelt deines Avatars eintauchst, desto besser kannst du mit deinem Content Marketing das Gefühl erzeugen, du hättest in ihren Kopf geschaut bzw. du könntest ihre Gedanken lesen.
Das ist der Moment, in dem Nähe, Wärme, Resonanz und echtes Interesse entstehen. Der Moment, in dem aus einem Kundenavatar ein:e zahlende:r Kund:in wird. Ganz ohne Kaltakquise.
Storytelling – die Kunst, bei Kund:innen Resonanz zu erzeugen.
Das ist eine passende Überleitung zum Thema Storytelling: Empathie ist eine Voraussetzung für Storytelling. Nur wer in der Lage ist, sich in ein Narrativ hineinzudenken und darüber hinaus bereit ist, eine emotionale Verbindung aufzubauen, ist auch in der Lage Geschichten zu erzählen.
Empathie geht aber auch in die andere Richtung: Wenn ich eine Geschichte erzähle, mache ich meinem Gegenüber ein Angebot. Er oder sie bekommt die Möglichkeit, sich über die Story in eine Sache hineinzuversetzen und hineinzufühlen.
Storytelling ist die Kunst, Wellen zu schlagen und Resonanz zu erzeugen – inmitten der Contentflut, die uns täglich erreicht.
Fazit: Erwecke deinen Kundenavatar zum Leben!
Lass mich das kurz zusammenfassen: Ein Kundenavatar ist eine lebhafte und realistische Darstellung oder Beschreibung der spezifischen Eigenschaften und Merkmale eines idealen Kunden.
Dein Kundenavatar kann fiktiv, echt oder eine Mischung aus beidem sein.
Einen Kundenavatar zu erstellen, ist ein unerlässlicher Schritt deiner Markenpositionierung.
Im Vergleich zum Teilen von Inhalten ins Blaue hinein und ohne Vorstellung von Kund:innen, erhöht dein Avatar die Chancen von den richtigen Kund:innen gefunden zu werden um ein Vielfaches. Das ist gewinnbringender als Lotto-Spielen.
Der Kundenavatar hilft dir nämlich nicht nur dabei, die Bedürfnisse und Wünsche deiner Zielgruppe besser zu verstehen, um den richtigen Tonfall zu finden und damit deine Wunschkund:innen, die Menschen, mit denen du am allerliebsten arbeiten möchtest, anzusprechen. Er hilft dir auch passende Angebote zu erstellen, die deine Wunschkund:innen auch bereit sind, angemessen zu bezahlen.
Doch Vorsicht: Überprüfe deine Hypothesen und bleibe offen für Stimmungen, Trends und Entwicklungen innerhalb deiner Zielgruppe. Denn sonst könnte es sein, dass du an deinen Wunschkund:innen vorbeischreibst oder Stereotype und Vorurteile bestärkst. (Stichwort Unconscious Bias).
Je mehr Empathie und Offenheit du bei der Erstellung deines Kundenavatars aufbringst, desto mehr fühlen sich später deine Wunschkund:innen gesehen, was wiederum Resonanz erzeugt.
Diese Resonanz fühlt zu dem Gefühl „auf einer Wellenlänge zu sein”, manchmal sogar richtig zu Gänsehaut und im besten Falle zu zahlenden Kund:innen.
Am besten gelingt das mit Storytelling.
Und, wer hätte das gedacht: Empathie und die Fähigkeit, Resonanz zu erzeugen, sind auch für Storytelling unabdingbare Eigenschaften.
Wenn du das nicht sehen kannst oder willst, kratzt du wahrscheinlich nur an der Oberfläche und gehst auf Dauer in der Contentflut unter.
PS: ChatGPT & andere KI-Sprachmodelle stellen gerade das klassische Content-Marketing und damit auch die Online Kommunikation komplett auf den Kopf! Es wird also noch sehr viel wichtiger, menschlich zu kommunizieren, um dich von der KI abzugrenzen und die zu dir passenden Kund:innen emotional zu erreichen.
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