Das Geheimnis des Wunschkunden-Business’
ich flüster dir das Geheimnis der Wunschkunden-Strategie

Das Geheimnis des Wunschkunden-Business’

Wills du das Geheimnis um die Wunschkunden wissen?

10 Gründe, warum du nur noch mit Wunschkunden arbeiten solltest

Du arbeitest nur noch mit “Wunschkunden”? “Na, sicher”, sagte ich. Die anderen Frauen schauten mich mit großen Augen an.

Erst vor Kurzem war ich auf einem sehr netten Netzwerktreffen für Selbstständige und Gründerinnen. Es war ein sehr geselliger Abend und man konnte spüren, wie wir alle nach echtem Austausch lechzten.

In einer kleinen moderierten Netzwerkrunde stieß ich immer wieder auf Coaches und Berater:innen, die in ihrer Kurz-Vorstellung (Pitch) nur davon sprachen, was sie (grob) machten oder anboten (Coaching), aber kein Wort darüber verloren, für wen sie das machten, geschweige denn erzählten, WARUM sie das machten oder vorhatten und wie sie das machten.

Rückblickend kann ich dir noch nicht mal mehr genau sagen, was sie genau machten. Und das liegt daran, weil sie keinerlei Emotionen vermittelten und im Gespräch keine besonders emotionalen Details oder andere Anker setzen, um in Erinnerung zu bleiben.

Über die eigene Positionierung Gedanken machen

Natürlich ließ ich es mir nicht nehmen, sie danach zu fragen. Nicht um sie vor den Kopf zu stoßen, sondern, damit sie sich über das mir so wichtige Thema Positionierung Gedanken machten.

Die Antworten auf die Frage, für wen sie das machten, reichten von “für alle, die es brauchen”, über “für alle, die es wollen”, hinzu “meine Zielgruppe sind Frauen”. Na immerhin ein Anfang, dachte ich mir. Warum das jedoch noch nicht viel mit deiner Positionierung zu tun hat, dazu erfährst du weiter unten mehr.

“Wie finde ich denn meine Wunschkundin?” werde ich oft gefragt und ich antworte dann in Kurzform das, was ich dir nun dazu ausführlich schreiben möchte.

Gefunden werden, statt Wunsckund:innen finden

Die simple Antwort auf die Frage, wie du deine Wunschkund:innen findest, ist: Du musst sie nicht suchen, sondern nur gefunden werden. Das Geniale am Wunschkunden-Business ist ja, dass deine Wunschkunden und -Kundinnen dich finden und du sie nicht mehr suchen musst. 

Das Wichtigste dabei ist jedoch, dass du sie genau definierst, sie kennenlernst und dich in sie hineindenkst.

Was das mit Backen zu tun hat und warum dich der ganze Aufwand lohnt? Das erkläre ich dir in diesem Artikel.

Die Selbständigkeit ist (k)ein Wunschkonzert

So wie in der Story oben beschrieben, begegnen mir immer wieder Selbstständige in der Gründungsphase, die überzeugt sind, dass sie die ersten Jahre erstmal jeden Auftrag annehmen müssten. Die Selbstständigkeit ist ja kein Wunschkonzert! Oder doch?

Ich kann mich noch gut an meine Gründungszeit zurückerinnern.

Obwohl ich vorher schon viel Erfahrungen in den verschiedensten Positionen und Bereichen der Medienbranche gesammelt hatte, war ich nicht so selbstsicher wie ich mir erhofft hatte, was die Kommunikation mit meinen potenziellen Kund:innen anging. Doch wie so vieles, was mit der Selbstständigkeit zu tun hat, lässt sich das lernen. Das kann ich aus eigenen Erfahrungen bestätigen.

Eine Selbstständigkeit ist ein Prozess und funktioniert einfach nicht von 0 auf 100.
Egal was dir “In-6-Monaten-zu-sechstselligen-Umsätzen-Coaches” erzählen wollen. 

Und damit du dir was wünschen kannst, musst du ja erstmal einen Wunsch formulieren. Genauso verhält es sich auch im Wunschkunden-Ansatz: Du musst es formulieren und aussprechen. Doch dazu gleich mehr, versprochen!

Wie und wo anfangen?

Im Internet gibt es unzählige Möglichkeit, zu sehen, wie andere Expert:innen im eigenen Bereich ihr Business führen und sich mit ihnen zu vergleichen.

Was machen die Anderen? Muss ich das auch so machen? Woher hat sie nur diese Kundin? Mache ich was falsch? Glaub’ mir – auch ich habe mich schon bei solch stillen Fragen ertappt. Doch ich weiß auch, dass es wenig produktiv ist, sich zu viel mit den anderen zu beschäftigen. Eine einzigartige Positionierung hat nichts mit deinen Mitbewerber:innen zu tun bzw. sie entsteht nicht durch den Vergleich zu ihnen. Das ist meine persönliche Meinung dazu.

Deshalb kann ich dir sagen: Fang erstmal bei dir selbst und deinem Wunsch an. Das ist die Basis deiner Positionierung.

Deine Wunschkunden kannst du dir backen, wie einen Kuchen! Doch was ist der erste Arbeitsschritt, was brauchst du für Zutaten? Wo sollst du anfangen?

Fang mit dem Warum an

Du bist doch bestimmt mit einem Wunsch in deine Selbstständigkeit gestartet, oder? Du hast bestimmt mal Ziele, Ideale, Visionen und im besten Fall sogar Werte formuliert. Oder zumindest mal darüber nachgedacht. Wenn nicht, dann solltest du jetzt damit beginnen. 

Frage dich, wofür du das alles machst? Diese Frage zu beantworten kann dir der Golden Circle von Simon Sinek helfen. In diesem beschreibt er sehr bildhaft die Geschichten inspirierender Markenpersönlichkeiten, wie Steve Jobs, für die das Warum im Zentrum der Kommunikation steht. Simon Sinek’s Mantra:

“People don’t buy what you do, they buy it because of WHY you do it”.

Also fang mit dem Warum an! Was ist dir wichtig? Was macht dich glücklich, was macht dich unzufrieden? Wofür möchtest du stehen?

Das Einzige, was dich wirklich weiterbringt, ist, dich auf dich und dein Business zu fokussieren.
Was
bietest du an und vor allem für wen?

Hier liegt eine ganz wunderbare Möglichkeit dich einzigartig und vor allem authentisch zu positionieren und damit noch mehr noch Wunschkund:innen von deiner Markenpersönlichkeit zu begeistern.

Doch was unterscheidet deine “normale” Kund:innen von deinen zukünftigen Wunschkund:innen? Was macht der Wunschkunden-Ansatz anders?

Was ist ein:e Wunschkund:in?

Viele Selbstständige haben eine vage Vorstellung, die lautet: Das ist eine Person, die dein Angebot braucht und in der Lage ist, es zu bezahlen. Soweit so gut.

Aber wie genau soll die Person sein? Und wie soll sie nicht sein? Vor allem in Bezug auf deine Werte.

Ich wette, du hast auch schonmal mit Kund:innen gearbeitet, mit denen du dich nicht wohlgefühlt hast. Oder von denen deine Arbeit nicht wertgeschätzt wurde. Von diesen nicht so schönen Erfahrungen kannst du nun endlich profitieren.

Indem du deine Werte kennst und dahingehend deine Wunschkund:innen definierst, kannst du tatsächlich viel früher erkennen, ob jemand zu dir und deinem Business passt – oder eben nicht. Und das spart die viel Nervkram und Zeit – und damit auch Geld.

Glaub mir, deshalb lohnt es sich, beim Erstellen deiner Wunschkundin richtig tief ins Detail zu gehen!

Keine Wunschkund:innen im petto?

Du hast gerade erst gestartet oder hattest bisher noch kein:e Wunschkund:in? Das ist nicht weiter schlimm. Sie kann sich auch zusammensetzen aus aktuellen Kund:innen, einer geschätzten Freundin und/oder dir selbst. Deinen Wünschen sind hier keine Grenzen gesetzt – vorausgesetzt du kannst ihre Bedürfnisse befriedigen, sie abholen und begeistern. Ein weiteres geschätztes Geheimnis vom Wunschkunden-Ansatz ist nämlich, dass Wunschkund:innen fast immer und gerne bereit sind, dich weiterzuempfehlen.

Du kannst dir also eine echte oder fiktive Person, ganz nach deinen Vorstellungen kreieren.
Man nennt das auch Wunschkunden-Avatar oder Buyer Persona. Manche fassen diesen Prozess auch unter dem Begriff der Zielgruppe zusammen. Davon halte ich allerdings überhaupt nicht, weil er nicht besonders zielführend ist. Versuch mal mit Kanonen auf eine Gruppe Spatzen zu zielen. Ist quatsch, oder?

Zielgruppe vs. Wunschkunden - Empathie ist der Schlüssel

Um dir den Unterschied zu verdeutlichen: Im klassischen Ansatz der Zielgruppenanalyse geht es natürlich auch um Probleme und Bedürfnisse der Kund:innen. Oft wird demografischen Merkmalen viel Bedeutung geschenkt, wie:

  • Alter
  • Familienstand
  • Bildung
  • Beruf
  • Einkommen
  • Wohnort
  • Probleme

Beispiel für den klassischen Ansatz der Zielgruppenanalyse: 

Frauen zwischen 25 und 35, die ein hormonelles Ungleichgewicht haben, die schon viel ausprobiert haben und mithilfe von Ärzten nicht weiter kommen.

Wenn du mit dieser Beschreibung eine Werbung schalten möchtest, dann ist vielleicht die Reichweite sehr hoch, aber triffst sie auch die richtigen? Wie viel Kund:innen brauchst du denn pro Monat? Hast du dir schon mal darüber Gedanken gemacht?

Beispiel Wunschkundenavatar im Vergleich:

Bei einem Wunschkundenavatar gehst du jedoch so richtig ins Detail und in die Tiefe. Um beim Beispiel zu bleiben: 

Mareike ist 33 und wohnt in Hamburg. Sie ist eigentlich sehr lebensfroh und führt ein selbstbestimmtes und modern-feministisches Leben. Seit dem Absetzen der Pille vor 3 Jahren spielen ihre Hormone verrückt. Ihr Zyklus kommt unregelmäßig und sie hat starke Hautprobleme. Dazu sehnt sie sich danach Mutter zu werden. Aber ohne Eisprung kein Baby und ohne Partner:in erst recht nicht, denkt sie sich. Mareike liebt es, Zeit in Cafés zu verbringen und sich mit Freunden zu treffen. Das macht sie in letzter Zeit seltener, denn sie fühlt sich müde und abgeschlagen. Wegen ihrer schlechten Haut möchte sie gerade am liebsten gar nicht das Haus verlassen. Außerdem hat in letzter Zeit dauernd irgendeine Freund:in ihre Schwangerschaft verkündet. Wie gut, dass sie selbstständig ist und die meiste Zeit von Zuhause arbeiten kann. Sie hängt viel auf Instagram ab und schaut sich Accounts von Kinderwunsch Coaches an, obwohl sie weiß, dass ihr das nicht guttut. Und auch das Thema Soloschwangerschaft lässt sie seit dem Post, den sie neulich dort gelesen hat, nicht mehr los.

Das Vertrauen in ihre Ärztin hat sie verloren, als diese ihr riet, dass sie sich einfach mal entspannen solle und auf den richtigen warten solle. Sie sehnt sich nach empathischer und professioneller Unterstützung bei ihrem hormonellen Chaos. Vielleicht kann eine Heilpraktikerin mit Coachingausbildung ihr helfen? Überlegt sie noch, bevor sie wieder bei Instagram versinkt.

Erkennst du den Unterschied? Je mehr du ins Detail gehst, desto mehr Klarheit bekommst du darüber, mit wem du arbeiten möchtest – und mit wem nicht.

Ich habe es schon erlebt, dass bei der Zielgruppen-Definition eine Buyer Persona herauskam, die am Ende gar nicht mit den eigenen Werten im Einklang standen. 

Je besser du deine Werte kennst, desto besser kannst du sie nach Außen, zum Beispiel auf deiner Website, kommunizieren. Ob sie die richtigen trifft, ist alles eine Sache der Schnittmenge.

Hier noch mal ein kleines praktisches Beispiel: Stell dir mal vor, du bietest “Coaching für unerfüllten Kinderwunsch” an und du triffst auf einenAbtreibungsgegner. Wie konnte das denn passieren? Denkst du vielleicht.

Und nun stell dir mal vor, auf deiner Website oder Visitenkarte steht: “Coach für selbstbestimmte Frauen mit unerfülltem Kinderwunsch”. Klingt schon ganz anders, oder?

Ich glaube, Mareike wäre bei dir gut aufgehoben. Der Unterschied liegt in dem kleinen aber bedeutendem Wörtchen “selbstbestimmt”. Selbstbestimmung ist ein geteilter Wert, die goldenen Schnittmenge zwischen dir und deiner Wunschkundin.

10 Gründe, warum du deine Wunschkunden definieren solltest

  1. Deine Wunschkunden wahren deine Grenzen
  2. Du fühlst dich leichter und entspannter
  3. Du kann authentisch du sein und musst dich nicht verstellen
  4. Du nimmst nicht mehr aus Angst jede:n Kund:in an
  5. Dein Marketing geht dir leicht von der Hand, weil es sich natürlich anfühlt. 
  6. Du redest  nicht an deinen Wunschkunden vorbei, weil du genau weißt, wie du sie ansprichst 
  7. Du kennst ihre Pain Points. Wenn sie deinen Content sieht, hat sie das Gefühl, du kannst ihre Gedanken lesen.
  8. Du ziehst Menschen an, die ähnliche Werte haben wie du.
  9. Du baust eine langfristige Beziehung auf
  10. Wunschkunden empfehlen dich gerne weiter

4 Schritte, um nur noch mit Wunschkunden zu arbeiten

Wie schon gesagt, ist die Basis eine einzigartige und an deinen Werten ausgerichtete Positionierung. Der letzte Schritt ist, versteht sich fast von selbst, genauso wichtig. Denn was nützt dir eine tolle Markenpositionierung, wenn sie von niemandem gesehen wird?!

1. Positioniere dich nischig
2. Kenne dein Warum und deine Werte
3. Definiere deine Wunschkundin
4. Sprich sie direkt an (Website, Social Media)

Du wirst sehen, die richtigen Menschen werden dich finden. Wunschkunden, die ähnlich ticken wie du, oder die das totale Gegenteil sind, ihr euch aber einfach wunderbar ergänzt. Wunschkunden, die dich und deine Arbeit wertschätzen und dir ihre Anerkennung auch mitteilen können.

wunschkunden anziehen

Der Wunschkunden-Ansatz macht einen Unterschied

Mit deinem Business kommst du wirklich weiter, wenn du mit dir selbst und deinen Werten verbunden bist und auch so handelst.

Du musst nicht “Everybodys darling” sein, um voranzukommen!


Genau das ist eine Falle, in die so viele Selbständige immer wieder tappen. Zu allem Ja und Amen sagen, jeden Auftrag annehmen und auch last-Minute To-Dos mit einem “klar, kein Problem” zu beantworten, obwohl du doch eigentlich schon längst Feierabend hast. Genau das sind aber Personen, mit denen du nicht arbeiten willst, oder?

Du siehst, beim Wunschkunden-Business geht es weder um Augenwischerei, noch um die pure Strategie. Es geht um dich, um dein Business und darum, herauszufinden, was deine Wunschkund:innen wirklich von dir brauchen. So kannst du organisch wachsen und dein Angebot an die richtigen Personen verkaufen.

Menschen, für die du einen wirklichen Unterschied machen kannst, denen du wirklich helfen kannst, die deine Arbeit wertschätzen und mit denen du auf Augenhöhe arbeitest. 

Genau wie dein Business darf sich auch dein:e Wunschkund:in weiterentwickeln. Nichts ist in Stein gemeißelt, alles ist ein dynamischer Prozess, der sich an deinen Visionen und Werten ausrichtet. Und auch die können sich im Laufe der Zeit ändern.

Du bist nicht allein

Wenn du dir Begleitung auf deinem Weg zu mehr Klarheit und deiner eigenen Personenmarke wünschst, kann ich dir mein Marken- und Storytelling Workshop nur ans Herz legen. Gemeinsam gehen wir alle erforderlichen Schritte, um dein Herzensbusiness voranzubringen.

Für mehr Impulse und Infos folge mir gerne auf Instagram.